更新日：2020.06.26
集客の悩みはマーケティングで解決できる
ここでは、ビジネスにおける集客の悩みとマーケティングの関係について解説します。1つの解決方法として参考にしてください。
集客とは？
集客とは、顧客を集めることを意味します。集客においては、新しい顧客を増やすだけでなく、固定客を増やすことが特に大切です。固定客が増えれば、売上や利益もコンスタントに確保しやすくなります。
マーケティングとは？
マーケティングとは、顧客の購買意欲を向上させるための改善を施すことです。マーケティングに取り組めば、チーム、プロダクト、価格、流通、プロモーションといった集客に関連するあらゆる要素を改善できます。最近では顧客自身も情報発信をするケースが多くなり、サービスの品質に目を向ける機会が増えています。そのため、集客のためのマーケティングを重視している企業が多いのです。
集客とマーケティングの関係性
集客の悩みは、いずれもマーケティングによるプロモーションの改善によって解決を目指せます。顧客によるSNSでの情報発信を考慮すれば、サービスや商品の品質を向上させる必要があることは明確でしょう。そのため、集客対策とマーケティングの目的は、限りなく近いものになっています。
集客マーケティングの悩み｜原因や解決策
ここでは、よくある集客マーケティングの悩みについて原因や解決策を紹介します。
【集客の悩み1】見込み客リストの収集方法がわからない
集客を目指すには、確度の高い見込客リストを作る必要があります。見込客リストを精査して営業を行えば、効率的に顧客を確保できるからです。見込客リストの収集は、まず広告を出すところから始めましょう。集まった顧客の中からより確度の高い顧客をピックアップすると、有用な見込客リストを手に入れられます。
【集客の悩み2】広告運用に関する具体策がわからない
集客のために広告を出す場合、運用方法がわからないというケースもあります。特に、予算やキャッチコピーに関する悩みが多いです。予算の悩みは、資金回収の仕組みを作ったり、テストマーケティングで予算オーバーのリスクを軽減したりすると解決できます。キャッチコピーについては効果的なパターンが決まっていますから、実際の成功事例を参考にしましょう。
【集客の悩み3】ターゲティング・ペルソナ選定の方法がわからない
集客のためには、ターゲティングやペルソナの設定が必要です。サービスや商品を誰に売りたいのかがはっきりしていないと、効果的な広告の出し方やキャッチフレーズも決められません。ペルソナはなるべく具体的な人物像を設定すると、実際にそのサービスや商品を必要としている人に響きやすくなります。
【集客の悩み4】集客方法をどのように選定するのかわからない
集客に関しては、そもそも集客方法の選定がうまくいっていないケースもあります。マッチする集客方法の選定について自社での対応が難しい場合は、専門家に相談することも1つの方法です。集客方法としては広告が有効ですが、さまざまな種類があります。サービスや商品にあわせて適切なものを選びましょう。
ここからは、具体的な集客方法の種類について紹介します。
集客方法の種類
ここでは、集客方法の具体的な種類について紹介します。種類によってさまざまなやり方があるので、参考にしてください。
Web集客
【オウンドメディア】
オウンドメディアとは、自社が運営しているメディアのことです。多くの人が興味をもつ内容について記事を書き、アクセスを集めます。記事の中でうまくサービスや商品に誘導できると、大量の見込客を獲得できる可能性があります。
【SEO】
SEOとは、検索エンジンからサイトへアクセスを集める方法です。SEO対策を徹底して検索結果の上位に表示されれば、サイトの閲覧者も多くなります。サイトにアクセスした人が求める情報とともにサービスや商品の特徴を伝えると、顧客になってくれる可能性があります。
【アフィリエイト】
アフィリエイトとは、ブログやホームページの運営者に自社のサービスや商品を紹介してもらい、成果が出た場合に報酬を支払う仕組みです。ASPとよばれる業者に依頼すると、さまざまなブログやホームページに広告が掲載されます。
【ランディングページ】
ランディングページとは、広告をクリックしたときに表示されるページです。広告に興味をもった人に対して、サービスや商品の情報をさらに詳しく伝えます。コピーライティングを駆使すれば、より高い確率で集客へつなげられるでしょう。
【リスティング】
リスティングは、検索エンジンで検索されたキーワードにあわせて表示される広告です。キーワードに応じて広告を表示できるので、自社のサービスや商品に興味をもってくれそうな人への効率的なアプローチが可能です。リスティングとしてはクリック数に対して費用が発生するPPC広告もあります。実際に反応があった分だけ料金が発生するので、コストを抑えられることがメリットです。
紙媒体・チラシ
従来から集客のために取り入れられている方法として、紙媒体もあります。たとえば、チラシを作成して配ったり、新聞や雑誌に広告を掲載したりする方法が一般的です。また、自社で費用を負担する商業出版もあります。
イベント・セミナー
イベントやセミナーを開催すれば、大人数に対して一気に自社のサービスや商品を紹介できます。自社製品の展示会を行うことも1つの方法です。ただし、イベントやセミナーなどの参加者を集めるには、広告を出したり見込客リストを活用したりする必要があります。
テレアポ
テレアポは、たくさんの営業電話をかけてアポイントメントを獲得する手法です。直接連絡をとって相手の反応を確認できるため、サービスや商品のタイプによっては高い効果をもたらします。成果報酬による外注も可能です。また見込み客のリストも重要です。効果を出すためには、数だけでなく質の高いリストを利用するようにしましょう。
代理店・コンサルタントなど
集客方法としては、代理店や集客コンサルタントに加え、プロモーターなどに相談し、支援してもらう方法もあります。ジャンルや業界などの相性がよければ、効率的に見込客を紹介してもらえます。料金は成功報酬となっているケースが多いです。
基本的な集客マーケティングの手法
ここでは、基本的な集客マーケティングの手法と考え方について説明します。
課題を明確にする
先に予算を決めた上で、課題を明確にしましょう。ただし、最初から取り組むべき課題を絞り込む必要はありません。現状を客観的に見て問題点をなるべく多く洗い出すことが大切です。
ターゲットの絞り込みと分析
ターゲットを絞り込み、分析を進めます。具体的には、ターゲットの悩みや使用しているメディアを明らかにする必要があります。そのためには、カスタマージャーニーマップの活用が効果的です。カスタマージャーニーマップとは、ターゲットの生活スタイルとともに、サービスや商品に対するニーズをまとめた図のことをいいます。
リストを構築する
リストの構築では、特に既存顧客に重点を置くといいでしょう。なぜなら、新規顧客よりも既存顧客のほうが購入にいたる可能性が高いからです。新規顧客に目を向けることも大切ですが、安定的な売上の確保には既存顧客をリスト化しておく必要があります。
集客方法を決定・実行する
予算や課題を踏まえ、それに適した集客方法を選びます。ただし、最初に決定した集客方法で効果が出るとは限りません。そのため、実行しながらPDCAサイクルを回し、改善を繰り返すことがポイントになります。
複数の集客方法を用意する
集客方法は、複数用意したほうがいいでしょう。複数の集客方法を組み合わせると、より効果的な集客につなげられます。どの集客方法からでも、スムーズにサービスや商品の情報へアクセスできるようにすることが大切です。
集客アップを狙う方法
ここでは、集客アップを狙う方法について紹介します。集客が伸び悩んでいる場合は、参考にしてください。
オリジナリティの追求
自社のサービスや商品の独自性をアピールし、メリットや魅力を伝えましょう。そのためには、ほかにはない自社の魅力や強みをどれだけしっかり伝えることができるか、またオリジナリティのある表現ができているかを重視しましょう。
テストマーケティングの実施
テストマーケティングとは、サービスや商品の販売を試すことです。ニーズを把握したり、どれくらい売れそうかチェックしたりできます。事前に集客の問題点も把握できるので、実際に販売する際の集客アップに役立てられます。例えば、テストマーケティングでさまざまな広告を試しておけば、本格的にサービスや商品を販売するときの参考になるでしょう。
カスタマージャーニーマップの活用
カスタマージャーニーマップは、ターゲットの人物像やニーズをひと目で把握できるようにしたものです。具体的には、生活スタイルや行動パターンを詳しくまとめます。まとめた内容を踏まえてコンテンツマーケティングを行えば、ターゲットが欲している情報とともに自社のサービスや商品を効果的にアピールできます。
付加価値をつける
集客アップのためには、付加価値をつけることも重要です。広告に対する付加価値としては、特典やキャンペーンの実施があげられます。また、セット販売で値引きすることも1つの方法です。付加価値をつけることで、購買行動を促進する効果が期待できます。
SNSで拡散する
SNSによる拡散も集客に効果を発揮します。ここでは、それぞれのSNSにあわせた集客方法を紹介します。
【Twitter（ツイッター）】
Twitterは拡散力が大きいSNSです。リツイートされやすい内容を心がけながら1日に複数回ツイートしましょう。なお、Twitter経由で顧客を獲得するには時間がかかるため、長期的に運用していく必要があります。
【Instagram（インスタグラム）】
Instagramは、特に若い女性に人気です。写真で魅力を伝えやすいサービスや商品であれば、Instagramを活用すると集客アップにつながるでしょう。「インスタ映え」する写真を撮り、適切なハッシュタグをつけて投稿すると注目を集めやすくなります。
【YouTube（ユーチューブ）】
YouTubeで日常的に動画を見ている人が増えています。今後ますます動画の再生に適した環境が整う可能性が高いでしょう。ターゲットを絞った短めの動画をYouTubeで公開すれば、伝えたい相手にサービスや商品の情報を届けやすくなります。
【Facebook（フェイスブック）】
Facebookは実名で登録するため、見込み顧客とのつながりを確保するために役立ちます。また、Facebookに出稿できる広告は精度の高いターゲティングができるため、効果的な集客アップの手段となるでしょう。
まとめ
集客に対して悩みを抱えているなら、マーケティングに力を入れると効果的です。課題やターゲットをしっかり設定し、それに適した対策を講じれば、着実に集客アップを目指せます。