更新日：2020.08.24
BtoBマーケティングにおいて効果的な集客方法とは？
BtoBマーケティングとは、企業が企業に対して提供する商品やサービスの売り方に関する戦略を立てることです。BtoBマーケティングに効果的な集客方法には、Web集客などさまざまな方法があります。
BtoBマーケティングでのWeb集客に必要なこと
BtoBマーケティングでは取引相手が企業になるため、個人を相手にするときより契約が成立するまでに時間も手間もかかるといわれています。そのため、BtoBマーケティングでのWeb集客では緻密な分析が必要になります。
BtoBマーケティングで集客を行う際のポイント
BtoBマーケティングで効果的な集客を行うためには、BtoBについてしっかりと知っておく必要があります。ここでは、集客のポイントを解説します
BtoBの特性を把握する
BtoBは購入理由、価格帯、決済までのプロセスなど、BtoCとはまったく違った特性があります。その特性を把握せず、戦略も立てていない場合、見当違いなマーケティングを行ってしまうかもしれません。
決裁に至るまでのプロセスを理解する
BtoCでは話を聞いてもらう相手が購入の決定権を持ちます。しかし、BtoBでは、担当者一人で購入するのかどうかを決められることは稀で、上司や代表者など複数人の許可を得てようやく決済に至ることがほとんどです。その特性にあわせた戦略が必要になります。
BtoBマーケティングのWeb集客における問題点と解決方法
BtoBマーケティングにはWeb集客は必須です。その際に起こりやすい問題点と、その解決方法を説明します。
ペルソナの設定やシナリオ設計の方法がわからない
BtoBでは意思決定までに多数の人が関わるため、細かいペルソナを設定しにくいです。そこで、決裁者、担当者など、意思決定までに関わる人々を分けて、それぞれのペルソナを作ってみるといいでしょう。ペルソナの設定方法は従来と同じく、基本情報や特徴、行動、悩みなどを洗い出します。それぞれどのように製品の購入に至るのかを分析してみましょう。
集客に結び付くキーワードの検索方法がわからない
Web集客では、自社商品を見つけてもらうために、適切なキーワードの設定が必要です。どうすれば多くの人に、自社の商品を目にとめてもらえるのか悩む人も多いかもしれません。そういったときには、よく検索されるワードや自社独自のワードに加えて「おすすめ」「コツ」「方法」など、悩みを解決したいときに使用されるものを組み合わせてみるといいでしょう。
問い合わせなど誘導先の設定方法がわからない
サイトに人が訪れているのにもかかわらず、問い合わせが少ないケースもあります。そういった問題が起きたときには、ユーザー目線に立って検討します。自分がサイト訪問者になったとき、まず訪れるページはどこか、どのページに来たときに問い合わせをしたくなるのか、そういったことを考えて誘導方法を見直してみましょう。
効果的なコンテンツの作成方法がわからない
BtoB事業が長い企業に起こりがちな問題です。集客のためのコンテンツを持っておらず、これからどのように効果的なコンテンツを増やしていけばいいのか、わからないということもあるでしょう。効果的なコンテンツとは、設定したペルソナにとって価値があり、悩みを解決するものを意味します。自分たちが伝えたいことよりも、相手が満足できるコンテンツを作成しましょう。
BtoBマーケティングの集客方法10選｜メリット・デメリットも併せて紹介
BtoBマーケティングには具体的にどのような集客方法があるのか、代表的な方法、メリットとデメリットもあわせて紹介します。
リスティング広告
リスティング広告とは、Googleなどの検索エンジンで、ユーザーが検索した言葉にあわせて出現する広告のことです。検索上位のサイトよりもさらに上に表示されるため、ユーザーが最初に目にするサイトになれます。
メリット・デメリット
リスティング広告は、検索ワードにあわせて表示されるため、もともとその商品やサービスに興味を持っている人に対して広告を表示できます。表示される位置も検索窓の直下で目立つため、リスティング広告から多くの人がサイトに訪れることが期待できるでしょう。しかし、競合が多いワードの場合は、表示される広告が増えてしまい、かかった費用ほどの効果が見込めないというデメリットもあります。
リターゲティング広告
リターゲティング広告とは、一度自社のページを訪れた人に対して、別のサイトでも自社の広告を掲載する広告です。再度その広告を目にすることで、ユーザーはページを離れても再びサイトにアクセスする可能性が高まります。
メリット・デメリット
BtoBでは、幅広く集客するよりもターゲットを絞り込んだほうが効果的であるといわれています。リターゲティング広告は、自社のサイト訪問者に対して、他サイトでも自社広告を見せるという方法です。これにより、もともと自社に興味がある絞り込まれたターゲットに対し、何度も自社広告を見てもらえます。
デメリットは、クリックされるたびに費用が発生するので、広告費が比較的高めになることです。
コンテンツマーケティング
自社のホームページの注目を集めるために、コンテンツを充実させる手法がコンテンツマーケティングです。各コンテンツのSEO対策を行い、検索上位に表示させれば、おのずとサイト訪問者は増えていきます。
メリット・デメリット
コンテンツマーケティングは、費用対効果が高い手法です。コンテンツはテレビや雑誌に掲載するよりも低コストで作成でき、長期間にわたってWeb上で見てもらえる可能性があるからです。また、自社商品を紹介するコンテンツを作れば、自然にユーザーへとアピールできるでしょう。
デメリットとして、検索エンジンに表示する順位が変わってしまうと、一気に集客力が下がってしまう可能性が挙げられます。
オウンドメディア
Web集客におけるオウンドメディアは、企業自らが持っているメディアのことをいいます。コンテンツや動画、画像などを集めたメディアを立ち上げることにより、さまざまな方向から情報発信が可能です。
メリット・デメリット
オウンドメディアに多くのファンが集まると話題に上がる機会が増え、有益な情報を発信する企業というブランディング効果も期待できます。日本語以外の言語でも読めるようにしておけば、比較的簡単に海外企業の顧客を得られるチャンスも作れます。
多くの人に注目されるまでに育てることはそこまで簡単ではないというデメリットもありますが、成功すれば高い効果が見込まれるマーケティング手法といえるでしょう。
資料請求サイト
資料請求サイトでは、ユーザーが検索した語句に関連する企業が一覧で提示され、そこから必要な企業の資料を請求できるサイトです。ユーザーにとって、資料請求はハードルが高いものですが、資料請求サイトでは気軽にリクエストしやすい工夫がされています。
メリット・デメリット
資料請求サイトに登録すれば、自社の資料を見てもらえる機会が増えます。不特定多数に資料を送るのではなく、もともと自社サービスに興味を持つユーザーに資料を届けることができ、ターゲットを絞ったマーケティングが可能です。しかし、多数の企業が同時に表示されるため、他社にはない魅力をアピールできなければ効果が期待できません。
SNS
SNSはさまざまな人に情報を届けることが可能な、拡散力があるツールです。SNSで自社製品のアピール、セミナーやイベントなどの告知をすれば、たくさんの人の目にとまる可能性があります。フォロワーが増えるように運用しておけば、強力な宣伝ツールとなるでしょう。
メリット・デメリット
SNSは広告を利用しなければ無料で利用できるため、費用は人件費だけで済みます。ユーザーが自社製品やセミナーの感想を拡散してくれることもあり、身近で自然なマーケティングが可能です。デメリットとしては、拡散力がある分、購買する気がない人にも多く情報が届くため、思ったよりも効果が得られない可能性があります。
メールマーケティング
メールで自社製品の情報やセール情報などを告知するという方法がメールマーケティングです。自社製品を購入したことがある人、問い合わせをした人、資料請求をした人などにターゲットを絞り、メールを送付します。
メリット・デメリット
何度もメールを送るうちに、ユーザーの購買意欲や興味をわかせることが期待できます。必要としているときにメールを送れば、違う会社ではなく自社製品を購入してくれるかもしれません。メールマーケティングはこまめに送付することが基本ですが、あまりに送りすぎると読まずに削除されるというデメリットもあるので気をつけましょう。
体験型マーケティング
実際に商品やサービスなどをユーザーに体験させ、興味や購買意欲を喚起するマーケティング手法です。スーパーなどでの試食・試飲サービスや、期間限定で実施する無料トライアルキャンペーン、サンプル配布などが該当します。
メリット・デメリット
実際に体験してもらうことで、商品の魅力をユーザー自身が実感することができます。ユーザー自身が能動的に商品を気に入ることから実際の行動につながりやすく、SNSでの拡散、ブランドロイヤリティの向上からリピーターにつながるなどのメリットが見込めます。しかし、興味を持たないユーザーにサービスを押し売りすることは避けなければいけません。
オンラインセミナー
オンラインセミナーは、動画配信サービスなどを利用してネット上で開催するセミナーのことをいいます。場所を選ばずに開催できるため、全国さまざまな人へセミナーを届けられます。オンラインセミナーには、リアルタイムに配信するものと、事前に録画した動画を配信するものがあります。
リアルタイム配信のメリット・デメリット
リアルタイムに配信するオンラインセミナーは、参加者にとって、通常のセミナーのような臨場感があります。チャット機能があるサービスであれば、質問コーナーなども設けられ、開催者と参加者の距離も近く感じられるでしょう。しかし、配信に不具合が発生した場合、参加者を待たせてしまったり、開催を中断しなくてはならないというデメリットもあります。
オンデマンド配信のメリット・デメリット
すでに録画した動画を配信するオンデマンド配信では、わかりやすく編集した動画を配信できます。間延びした部分をカットする、カメラワークを工夫する、アニメーションを挿入するなどすると、クオリティが高く分かりやすいセミナーが可能です。デメリットとしては、参加者にとって、セミナーに参加している感覚が希薄になりがちな点が挙げられます。
ダイレクトメール
企業に対して送付する、自社の情報を載せた手紙やはがきをダイレクトメールといいます。ターゲットとする企業に直接届けることができ、比較的確実なマーケティング方法ともいえます。ほかのマーケティング手法よりも多い情報を掲載可能です。
メリット・デメリット
封筒のなかに資料を入れることも可能であり、ユーザーに届けられる情報が多いという特性があります。自社製品をしっかりとアピールすることが可能です。確実にターゲットとなる企業の住所に届けられるというメリットもありますが、ダイレクトメールは必ず担当者に見てもらえるとは限りません。捨てられてしまう可能性もある点がデメリットです。
まとめ
BtoBマーケティングにおいて、Web上での集客は必須といえるでしょう。BtoBマーケティングでは、適切にペルソナを設定しターゲットを絞ることが重要です。集客したい対象にあった方法や表現でマーケティングができればより高い効果が期待できます。