更新日：2020.11.30
【目次】
・売上アップのためにとるべき営業施策6選
・営業施策の成果を出すためのコツ
・まとめ
売上アップのためにとるべき営業施策6選
売上をアップさせるためには、売上が上がらない原因を見定め、それに応じた施策をとることが大切です。ここでは、売上アップのためにとるべき営業施策を6つ解説します。
営業部をスキルアップする
売上アップのためには、営業部のスキルを向上させることが重要です。現場での指導だけでなく、研修やロールプレイングを実施するなど、営業部全体がスキルアップできるような内容を検討しましょう。
特に、実際の商談シーンを疑似体験できるロールプレイングは効果的です。普段はあまり見られない他の社員の営業テクニックが見られる、経験の浅い新人社員に商談の体験をさせられるなど、メリットは多いです。
このような教育施策は、効果が出るまでに時間がかかります。教育だけに効果を期待しすぎたり、力を入れすぎたりすると、営業で成績を出す前に辞めてしまう社員が出る可能性があります。しっかりした教育施策を行ないつつ、同時に他の施策も進めることが大切です。
組織としての営業方法を確立する
個人としての営業社員のスキルも重要ですが、一定以上の成果を出すためには組織全体の営業方法をしっかりと確立させましょう。個人に依存した営業体制では、組織全体としての売上アップに限界があります。売上をアップさせるためには、商材・企業のイメージアップを行うことが営業戦略のひとつといえます。商材の魅力・企業の信用などは、購買意欲に大きく影響します。
会社案内・商材のパンフレットなどをより魅力的にしたり、見積書などの書類を見やすくしたりすることで、自社のイメージアップがはかれます。組織全体の営業方法を改善するために営業ツールの見直しを行なったり、組織全体で確立された営業方法に沿ったトークスクリプトを用意したりすることも、営業戦略として効果的です。
マーケティングでリードを増やす
効率的に売上アップを目指したい場合、しっかりしたマーケティングでリードを増やす方が、やみくもに営業をかけるよりも効果的です。Webマーケティング・セミナー・イベントなどを活用して獲得したリードは、「質の高いリード」である場合が多いです。質の高いリードは、すでに商品やサービスに興味を持ってくれているため、商談成立の可能性が高まります。
このように、営業において新規顧客を獲得する場合、リードの獲得数だけでなく、リードの質の高さも重要です。営業部門だけでなく、マーケティング部門・インサイドセールス部門などとも協力し、リードを効率的に獲得できる体制を整えましょう。各部門の役割分担を明確にし、「欲しいリード」の情報共有を密に行うことで、質の高いリードパスが可能となります。社内の信頼関係と協力体制を、普段からしっかり築いておくことが大切です。
インサイドセールスを導入する
客先に訪問する従来の営業方法だけでなく、インサイドセールスを導入しましょう。インサイドセールスとは、電話・メール・TV会議システムなどを活用し、社内で行う営業活動を指します。メールは一斉送信が可能なため、テンプレートを活用して一度にたくさんの相手に営業を行なえます。
電話・TV会議システムを活用することで、訪問するための移動時間などが削減できるため、たくさんの相手に効率的な営業を行なえます。時短勤務・在宅勤務の社員も営業活動が行える点もメリットといえます。1拠点から全国の客先に営業を行なえるため、今まで訪問できず未開拓であった地域の顧客獲得も期待できます。
適切なアプローチ先を選ぶ
営業スキル・商材の魅力が高くても、アプローチ先が適切でなければ売上に繋がらないことも多くあります。適切なアプローチ先をしっかり見極めて選ぶことは、売上アップのために非常に重要です。思い当たる原因がないのにあまり成果が出ないという場合は、アプローチをする相手が適切でない可能性があります。
業界・エリアなど、商品・サービスを売り込む地域として、本当に適しているのか一度見直してみるとよいでしょう。同じ企業に営業を行う場合でも、相手の部署・役職によって、興味を示してもらえるかどうかは大きく変わります。契約に繋がらなかった企業でも、部署・役職などのアプローチ先を変更し、再度営業を行なってみると、興味を示してもらえる可能性があります。
アプローチ数を増やす
アプローチ数を増やすことで、リードを増やせれば、売上アップが見込めます。売上がアップしない要因として、単純にアプローチ数が少ないという可能性もあるからです。今あるリソースでアプローチ数を増やすためには、移動時間・商談時間など、現状の営業方法を見直す必要があります。
1日の訪問エリアを絞る、1件当たりの商談時間を短縮するなど、1日のアプローチ数を増やす工夫を行ないましょう。事務作業・社内ミーティングなどに時間を取られ、営業活動のための時間が上手く取れていない可能性があります。限られた時間で最大限のアプローチ数を獲得するための改善策がないか、十分に検討してみましょう。
営業施策の成果を出すためのコツ
営業施策の成果を十分に出すためのコツについて紹介します。
効果指標をとってPDCAを回す
目標を達成するための施策に取り組む場合、効果指標を定めてPDCAサイクルを回すことはとても大切です。効果指標とは、施策の効果を定量的に判断・分析するために定める目標で、売上・問い合わせ数・アプローチ数など、数値で表せるものを設定します。
目標設定の結果を検証し、目標に達していなければ原因を明らかにして営業施策の改善を行なう、という作業を繰返し行います。効果があると判断して取り組んだものの、思ったほどの成果が得られないということは、決して珍しいことではありません。結果の検証・分析と改善を繰返しながら、よりよい営業施策を見出し、実践することが重要です。
複数の施策を準備する
取り組む営業施策は、複数準備しておきましょう。1つの施策だけしか考えていない場合、その施策で効果が得られなかった時に、すぐに次の施策に切り替えられません。効果が期待できない方法は早々に切り替えられるように、常に次の一手となる施策を準備しておきましょう。
複数の施策に同時に取り組み、連動させることも効果的です。例えば、「適切なアプローチ先を選ぶ」という施策と「アプローチ数を増やす」という施策を同時に行うことで、どちらか一方だけに取り組む場合よりも大きな効果が期待できます。相性のよい複数の施策を連動させて取り組み、相乗効果で目標の売上に近づけましょう。
MAなどのデジタル技術を活用する
MAなどのデジタル技術を活用することで、営業施策を効率的に進められます。MAは、マーケティングオートメーション（Marketing Automation）の頭文字を取ったもので、獲得したリードの情報管理、マーケティングの自動化、などが行えるソフトウェアを指します。セミナーの参加者へのお礼メールや・顧客の興味に合わせた案内メールなどの自動送信が可能です。
MA導入時には、システムに慣れている情報システム部門が担当するケースがよくありますが、営業部門が積極的に携わっていくことが大切です。MAはあくまでも営業ツールであり、実際に活用する営業部門のノウハウがなければ、効果を最大限に発揮することが難しいです。情報システム部門と連携しながら、営業部門が主体的に運用することで、MA導入の効果が十分に発揮されます。
マーケティング施策を並行して進める
インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティング、2つの手法を並行した営業施策を進めましょう。インバウンドマーケティングとは、企業側から情報を売り込むのではなく、相手が求めている情報を提供することでリードを獲得する手法です。Webサイトからの問い合わせ・資料請求などや、セミナーなどのイベントへの参加により、リードを獲得します。
アウトバウンドマーケティングは、企業側から一方的に情報を発信する手法です。日本で従来から行われている手法で、電話でアポを取った上での訪問や飛び込み営業などにより、リードを獲得します。インバウンドでリードを獲得し、優良顧客となった段階でアウトバウンドに切り替えるなど、両者を上手く並行して進めることで、効率的な営業が行えます。
まとめ
売上アップのために営業がとるべき施策を、いくつか紹介しました。売上をアップするためには、リードを増やすための施策を検討し、営業施策にあったスキルを身につけることが重要になります。自社の現状を分析し、適した施策を検討して取り組みましょう。さらに施策を効率的に実行するためには、MAなどのデジタル技術の活用も大切です。