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テクノロジーで営業活動を効率化する「SalesTech」とは

セールステック(SalesTech)とは、デジタルやテクノロジーの力を使って営業活動を効率化するためのツール、もしくは考え方のことを指します。BtoB企業向けのセールステック活用法をご紹介します。

マーケティング 2020.04.16

世界中のさまざまなサービスやビジネスがテクノロジーで改革されている

「セールステック(Sales tech)」という言葉を耳にされたことはおありでしょうか?セールステックとは一言でいえば、デジタルやテクノロジーの力を使って営業活動を効率化するためのツール、もしくは考え方のことを指します。

世界では今、テクノロジーの急激な進歩によってさまざまな業界がサービスの改革を実現しています。

例えば金融業界においては、金融(Finance)と技術(Technology)を組み合わせることで、フィンテック(Fintech)というこれまでになかった新しい金融サービスが生まれています。従来銀行振り込みを行う際には銀行かATMまで出向いて行う必要がありましたが、今はスマホでポチっと操作するだけで入金できますよね。また、暗号通貨のように、中央銀行発行の通貨ではない「通貨」を民間が生み出し、決済に使うという動きも現実的に広まっています。

他の業界でも、人材(Human)×技術(Technology)でHRTechが生まれ、企業の面接をオンラインで実施したり、農業(Agriculture)×技術(Technology)でAgTechが生まれ、農作物の成長管理や収穫時期の管理などをテクノロジーを使って行うことで、より生産効率を高めたりしています。

BtoB営業の業界でも、これまでのように長年の経験と勘で見込客を見つけ出し、とにかく靴をすり減らしてお客様のところに訪問する、という営業スタイルではなく、Technologyを使って営業活動を効率的に行うという、セールステック(Sales tech)を導入することで急激に営業成績を伸ばしている企業が増えています。

BtoB企業向けのSales techとは?

先ほど、セールステック(Sales tech)とは、デジタルやテクノロジーの力を使って営業活動を効率化するためのツールや考え方のことだとお伝えしました。 セールステック(Sales tech)とは具体的にどのようなものなのか、もう少し詳細に見てみましょう。

実は営業活動を機能別に分解してみると
1.見込客を見つけ出し、お問合せや資料ダウンロードなどにより個人情報をお預かりする機能
2.見込客と継続的に接点を持ち、Hot化したタイミングを見逃さないようにする機能
3.Hot化した見込客にアプローチをしてアポを獲得する機能
4.アポを獲得した見込み客と商談をする機能
5.既存取引先も含め、すべての商談可能客を管理する機能
など、さまざまな機能に分解されます。

セールステック(Sales tech)と一言で表現しますが、実はこのような各機能を「デジタルやテクノロジーの力を使って効率化する」ものであり、何か1種類のツールを利用し始めれば、すべての営業活動が効率化できる魔法のツールではない、という点は注意が必要かもしれません。

では1つ目の見込客を見つけ出す機能のセールステック例を見てみましょう。

デジタルやテクノロジーの活用が一般的でない時代には、BtoB企業が見込客を発掘するためには、展示会に出展したり、自社セミナーを開催したりするなど、「リアルの接触」を行う必要がありました。また、そのリアル接触を行うための見込み客へのアプローチも、自社保有名刺情報に対して紙のDMで展示会出展のお知らせをお送りするなどのアナログの手法しかありませんでした。

見込客側も何か知りたい情報がある場合には、分厚い電話帳をひっくり返して企業に自ら電話をして営業員を呼ぶか、時間と交通費を使って展示会などに自ら出向くという行動をするしかありませんでした。

それが今はどうでしょうか?ほとんどのBtoB企業がWebサイトを保有し、自社提供サービスや商品を掲載しています。見込客側も知りたい情報があればすぐにインターネットで検索をかけて調べ始めます。企業のWebサイトを見て、気になるサービスがあればその資料をダウンロードしてすぐに比較検討に入る、という行動が当たり前になっています。

テクノロジーというと大げさに聞こえるかもしれませんが、セールステック(Sales tech)とは、営業する側、される側双方その恩恵が受けられる技術だと言えるでしょう。

BtoB向けの営業活動はセールステック(Sales tech)で効率化が可能

セールステック(Sales tech)を導入すれば営業員の活動効率を飛躍的にアップできる可能性があります。

例えば2つ目の見込客がHot化したタイミングを見逃さないようにする機能についても、MA(マーケティングオートメーション)と呼ばれるセールステックツールを導入することで、「自社Webサイトに誰がいつ訪問してどのページを何秒間見ているのか?どの資料を無料ダウンロードしたのか?」などの情報を自動で取得することができます。

従来のアナログ営業では「御用伺いの訪問か電話」をしなければ見込客がHot化したという兆候はつかめませんでしたが、MAを導入すれば、「今日はこの見込客がHot化したみたいだから、連絡をしてみたほうが良いよ」という連絡(アラート)が自動的に営業員に届けられるのです。

3つ目のHot化した見込客にアプローチをしてアポを獲得する機能についても、上記のように「Hot化したであろう見込客が発生したら、そのお客様にこのメールを自動的に送信する」などの指示をセールステックツールにしておけば、「弊社〇〇サービスにもしご興味をお持ちいただけましたら、ぜひご訪問してデモをご覧いただきたく・・・」などのメールを自動的に送ってくれるのです。

4つ目の機能は、商談を対面ではなくオンラインで実施できる「オンライン商談ツール」を使えば、移動時間や交通費を使わなくても、すぐにお客様と「商談」ができるようになります。サービスに興味を持ち資料をダウンロードしてくださったお客様にはすぐにインサイドセールス担当がフォロー電話をかけ、5分後にはオンライン商談を実現させる、ということも今では普通に行われています。

5つ目の顧客管理は、例えば12か月契約のサービスを利用してくださっている既存取引先企業の内、利用開始から9か月が経過した企業にのみ「継続ご契約のご意向確認メール」を送信したり、お客様が現在契約しているサービスとは別のサービスのWebページをご覧になっていることを把握し、そのサービスのご案内メールを送ったりすることもできるのです。

いかがでしょうか?セールステック(Sales tech)を導入すれば営業員の活動効率は、格段にアップしそうですね。

ただし、これらのセールステック(Sales tech)ツールは、あくまでもツールです。「費用をかけて導入すれば必ず成果が出るはずだ」と過度な期待はせず、自社課題とそのツールの機能などをしっかりと整理、把握したうえで、どのツールを導入すればよいかをしっかりと検討してから導入なさってくださいね。

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