更新日：2019.10.01
BtoB企業が陥るWebサイトの落とし穴
何故御社のホームページは集客ができないのか？
インターネットが普及したことにより、BtoB企業が取引先（商品・サービスの導入先）を決めるプロセスは以前と比べて大きく変化してきました。何か知りたい商品やサービスが頭に浮かんだ場合に、以前のように「とりあえず営業マンを自社に呼んで説明させる」ということはせずに、「インターネットで調べてみる」という行動がファーストアクションとなったのです。
つまり、BtoB企業が新規の見込客を開拓するためには、このとりあえず調べてみるというユーザー行動に対応できるWebサイトを構築し、「ユーザーがインターネットで検索した結果、自社Webサイトが検索結果ページの上位に表示され、Webサイトに集客できる状態をつくる」という、いわゆるSEO対策をしなければならないということになります。
ただし、インターネット調査会社によると、日本には50万以上のWebサイトが存在しているそうですから、その競合ひしめく中でSEO対策を行い、Webサイトに集客できる状態を実現するのは、そう簡単にはいきません。
BtoB企業がWebサイトの集客数を増やすには、情報収集ニーズに対応する
BtoB企業のWebサイトを見てみると、「自社商品のスペック」「商品特長」など、自分たちがお客様にアピールしたいような情報しか掲載されていないということがよくあります。でも、多くのお客様は「〇〇とは」などの基本的な知識や、「〇〇の解決方法」などの課題解決策やノウハウを求めてインターネットで検索をしているはずです。
そういった情報を求めてネットで検索をしているお客様（候補）が「弊社商品のサイズは〇センチ×〇センチ、重さは〇グラムで、耐久性には自信があります。」などの商品スペックや特長説明しか載っていないWebページを見て、果たして喜ばれるでしょうか？もちろん、Noですね。
BtoB企業がWebサイトの集客数を増やすためには、自社が言いたいこと（いわゆるプロダクトアウトの情報）だけをWebに掲載するのではなく、マーケットインの視点でお客様が知りたいことを掲載しなければならないのです。
BtoB企業のお客様が知りたいことを調べる方法とは？
例えば、オンライン商談サービスをクラウドで提供している企業があるとしましょう。この企業がプロダクトアウトの情報だけをWebサイトに掲載する場合は、「オンライン商談ツール。月間〇円から利用可能。クラウドなのでインストール不要」などの情報を羅列してしまうはずです。
でも、インターネットでオンライン商談ツールの検索をされているのは、商品そのものを探しているお客様よりも、「カンタンな問い合わせでも営業マンが見込み客企業に訪問してしまうため、営業スタッフの移動工数と交通費がかさんで大変なことになってしまっている。何か良い解決策はないだろうか？」などの情報を知りたい方のほうが多いはずです。
このような解決策を知りたがっているお客様向けに「オンライン商談ツールの導入で営業マンの移動工数を月間60時間削減した方法」「働き方改革の事例紹介：見込の低いお客様にはまずインサイドセールスチームがオンライン商談で対応しよう」などの記事（コンテンツ）をWebに掲載しておけば、集客につながるはずです。
これらの記事は「営業部 残業 削減」や「働き方改革 事例」などの『ロングテールワード』で検索した方の検索結果ページ上位に表示され、目に留まり、集客につながります。ロングテールワードで自社Webサイトに集客して、「〇〇の課題解決方法」を理解していただいた上で、「実は、このような解決策を実践するためには、弊社商品（サービス）がお役に立てるかもしれません。こちらで紹介していますので、少し見ていってくださいね。」という流れで商品ページに誘導することで、お客様に対して押しつけではなく、すんなりと自社商品を訴求することができるのです。
インターネットの世界は対面での商談と違います。「こちらが言っている（書いてある）ことをお客様がしっかりと聞いて（読んで）くれるだろう」という淡い期待は捨て、「お客様が抱えている課題や問題点は何か？その解決策を探ろうとしている方はどんなキーワードで検索をするのだろうか」ということを徹底的に調べ、考え抜き、記事（コンテンツ）にすることで、やっと自社Webサイトの集客数を増やすことができるのです。
非常に地道な作業ですが、ぜひ「自社が言いたいこと」ではなく「お客様が知りたいこと」をWebサイトに掲載することで、集客数を増やしてみてくださいね。
