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リード獲得のためのポイントとオススメツール「チャットボット」

リード獲得のためのポイントとオススメツール「チャットボット」

企業のマーケティングにおいて近年、多くの企業が取り組む「リード獲得」。オフライン・オンラインそれぞれ、多数の方法があります。しかし集客がうまくいったとしても、リード獲得ができないこともあります。そのようなとき役立つのが、チャットボットです。実際に、チャットボットを活用することでコンバージョン率を向上させた事例も合わせてご紹介します。

1. リード獲得のための手段とは

リード獲得とは、マーケティング分野の活動の一つです。リードとは「見込み顧客」や「見込み顧客が持つ情報」を指す言葉です。マーケティング活動においては、将来の顧客となり得るリードを獲得し、有望なリードは営業部門に引き渡し、商談、成約につなげることが主な目的となります。

リードを獲得するための手段には、オフラインとオンライン共に多様な方法がありますが、代表的なリード獲得手段には、次の方法があります。

(1)オフライン施策

オフライン施策とは、オンライン以外の、リアルの場やリアル媒体でリード獲得を行う方法です。
例えば、架電やテレアポなどの電話を利用したアプローチ方法や、ダイレクトメール、チラシやパンフレットの配布、展示会やセミナーの開催、電車の中吊り広告や看板広告などの広告媒体があります。

(2)オンライン施策

オンライン施策とは、オンライン、つまりWebサイトやメール、Web広告などを通じてリード獲得する手法です。
例えば、自社の公式Webサイトで集客するのはオンライン施策の一つです。SEOやコンテンツマーケティングの実施のほか、ダウンロード資料配布、メールマガジンの配信などが挙げられます。また近年はSNSでの発信を行うこともあります。Web広告としては、ディスプレイ広告、リスティング広告、動画広告など、さまざまな形態や媒体での露出があります。

2. Webサイトで集客がうまくいってもリード獲得ができない理由

リード獲得のためには、上記で挙げたオンライン・オフライン施策を実施し、集客を行うことが欠かせません。しかし、集客ができたとしても、リード獲得まで進まない場合もあります。

ここで、オンライン施策の一つであるWebサイトでの集客を例にとってみましょう。
検索エンジンやメルマガから集客できたとしても、リード獲得ができないというケースがあったとします。その原因は、Webサイトの中身に問題があることが考えられます。

そのような場合、次の点をチェックしてみましょう。

(1)競合と比較して自社の強みが打ち出せているか

ユーザーがWebサイトに訪れた際に、競合サイトと比較して、何らかの点で劣っていれば離脱してしまいます。競合と比較して自社の強みが打ち出せていれば、選定候補として認識してもらえるでしょう。

(2)コンバージョンポイントに偏りがないか

Webサイトでリード獲得施策を実施する場合、コンバージョンポイントをどこに定めるかも重要です。例えば、コンバージョンポイントを問い合わせや資料請求にのみに据えてしまうと、課題が顕在化している見込み顧客へのアプローチにしかならず、偏りが生じてしまいます。自社サービスへ興味がわき始めたばかりの見込み顧客に対してのアプローチにはならない為、コンバージョンに至ることはないでしょう。そういった観点で、Webサイト内のコンバージョンポイントが偏っていないかどうかもチェックのしどころです。

(3)サイト内の導線はユーザーが回遊しやすいようになっているか

Webサイトでは、ユーザーが必要な情報をスムーズかつスピーディーに手に入れられないと、ユーザーはサイトを離れてしまいます。訪れた見込み顧客が必要な情報をスムーズかつスピーディーに入手出来るよう、サイト内の回遊性も重要になってきます。今一度、“課題解決方法を探っている段階”、“商品選定段階”などといったユーザーの見込み度に応じたサイト内導線が設置されているかの見直しが必要になります。

3. チャットボットを活用しコンバージョン率を向上させた事例

コンバージョン率を高める施策として、さまざまな打ち手はありますが、今回はチャットボットを導入し、コンバージョン率を向上させた事例をご紹介します。

海外留学やホームステイをはじめとして、さまざまなグローバル教育プログラムを提供するある会社は、ホームページのリニューアルを機に、さらなる認知度向上やコンバージョン獲得を目指し、チャットボットを導入しました。

「サイト上のお問い合わせフォームにたどり着く前の、新しい顧客接点を設けたい」という要望と共に、「ホームページ来訪者のコンバージョン率を上げたい」、「具体的なアクションを起こさないユーザーの潜在ニーズを把握したい」という要望もありました。

結果、3ヵ月で2,000件という問い合わせがチャットボットに寄せられ、チャットボット経由の予約や申し込みなど具体的なアクションにつながり、コンバージョン率も上がりました。
潜在ニーズや想定外のお困りごとなど、新たな気付きが得られつつあります。

事例の詳細はこちら

4. まとめ

チャットボットの活用により、リード獲得へとつなげることも可能です。リコーではチャットボットサービス「RICOH Chatbot Service」をご提供しています。コンバージョン率向上によるリードの獲得増加にご興味のある方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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