リード獲得とは、ビジネスにおいて将来の顧客となり得る「見込み顧客」を見つけ出すことでリードジェネレーションとも呼ばれます。リードとは見込み顧客や見込み顧客が持つ情報を指す言葉で、展示会で獲得した名刺情報、Webサイトに掲載してあるホワイトペーパーをダウンロードしてくれた方のメールアドレスや電話番号などの個人情報などが例として挙げられます。
マーケティング活動においては、将来の顧客となり得るリードを獲得し、有望なリードは営業部門に引き渡し、商談、成約につなげることが重要となります。

リードを獲得する最終的な目的は、新規の顧客数を増やし売上を増大させることです。
かつては、展示会やテレアポ、飛び込み営業などでリードを獲得し、直接営業によって商談につなげる手法が取られていましたが、インターネットを利用した企業活動が当たり前になるにつれ、従来の営業活動ではうまくいかないケースが増え、オンライン上でのリード獲得が重要となっています。

リードを獲得するための手段や施策には、オフラインとオンライン共に多様な方法がありますが、代表的なリード獲得手段には、次の方法があります。

オフラインでのリード獲得施策

オフライン施策とは、オンライン以外の、リアルの場やリアル媒体でリード獲得を行う方法です。
オフラインでの代表的なリード獲得施策を紹介します。
●テレアポ 営業電話をかけることで訪問や商談のアポイントを獲得します。顧客に費やす時間が短く、他の施策と比べて獲得率は低い傾向にあります。
●ダイレクトメール（DM） 直接郵便物を送り、製品やサービスを認知させます。興味を持った顧客からの返信によりリードを獲得します。
●展示会 展示会は同じ業界に属する企業で行われることが多く、ブースに誘導し名刺を交換したりアンケートを記入してもらうことでリードを獲得します。
●屋外広告/交通広告 電車の中吊りや看板、建物の外壁など多くの人が見に触れる場所に広告を出すことで認知を拡大します。

オンラインでのリード獲得施策

オンライン施策とは、オンライン、つまりWebサイトやメール、Web広告などを通じてリード獲得する手法です。
オンラインでの代表的なリード獲得施策を紹介します。

●Web広告 リスティング広告やバナー広告、SNS広告などで自社のWebページに誘導しリード獲得を行います。
●SEO Googleをはじめとする検索エンジンで上位表示を狙い、自社のWebページへの流入を増やし、リード獲得を行います。
●Webメディアへの記事掲載 Webメディア上に自社の製品の紹介記事を掲載してもらうことで、興味関心を持ったユーザーからの問い合わせを獲得します。
●ウェビナー オフラインで行われるセミナーとは異なり、インターネット上で開催するセミナーのことを指します。
場所や人数の制限を受けることなく、ターゲットとなるユーザーに価値ある情報を提供しリード獲得へとつなげます。

リード獲得のためには、上記で挙げたオンライン・オフライン施策を実施し、集客を行うことが欠かせません。しかし、集客ができたとしても、リード獲得まで進まない場合もあります。

ここで、オンライン施策の一つであるWebサイトでの集客を例にとってみましょう。
検索エンジンやメルマガから集客できたとしても、リード獲得ができないというケースがあったとします。その原因は、Webサイトの中身に問題があることが考えられます。

そのような場合、次の点をチェックしてみましょう。

（1）競合と比較して自社の強みが打ち出せているか

ユーザーがWebサイトに訪れた際に、競合サイトと比較して、何らかの点で劣っていれば離脱してしまいます。競合と比較して自社の強みが打ち出せていれば、選定候補として認識してもらえるでしょう。

（2）コンバージョンポイントに偏りがないか

Webサイトでリード獲得施策を実施する場合、コンバージョンポイントをどこに定めるかも重要です。例えば、コンバージョンポイントを問い合わせや資料請求にのみに据えてしまうと、課題が顕在化している見込み顧客へのアプローチにしかならず、偏りが生じてしまいます。自社サービスへ興味がわき始めたばかりの見込み顧客に対してのアプローチにはならない為、コンバージョンに至ることはないでしょう。そういった観点で、Webサイト内のコンバージョンポイントが偏っていないかどうかもチェックのしどころです。

（3）サイト内の導線はユーザーが回遊しやすいようになっているか

Webサイトでは、ユーザーが必要な情報をスムーズかつスピーディーに手に入れられないと、ユーザーはサイトを離れてしまいます。訪れた見込み顧客が必要な情報をスムーズかつスピーディーに入手出来るよう、サイト内の回遊性も重要になってきます。今一度、“課題解決方法を探っている段階”、“商品選定段階”などといったユーザーの見込み度に応じたサイト内導線が設置されているかの見直しが必要になります。

コンバージョン率を高める施策として、さまざまな打ち手はありますが、今回はチャットボットを導入し、コンバージョン率を向上させた事例をご紹介します。

海外留学やホームステイをはじめとして、さまざまなグローバル教育プログラムを提供するある会社は、ホームページのリニューアルを機に、さらなる認知度向上やコンバージョン獲得を目指し、チャットボットを導入しました。

「サイト上のお問い合わせフォームにたどり着く前の、新しい顧客接点を設けたい」という要望と共に、「ホームページ来訪者のコンバージョン率を上げたい」、「具体的なアクションを起こさないユーザーの潜在ニーズを把握したい」という要望もありました。

結果、3ヵ月で2,000件という問い合わせがチャットボットに寄せられ、チャットボット経由の予約や申し込みなど具体的なアクションにつながり、コンバージョン率も上がりました。
潜在ニーズや想定外のお困りごとなど、新たな気付きが得られつつあります。

チャットボット（Chatbot）とは？│初心者にもわかりやすく解説チャットボットの導入事例18選！業界別の事例や導入手順・費用も解説

株式会社アイエスエイ様

3ヶ月で2,000件の利用。
コンバージョン獲得と潜在ニーズの把握に貢献。

インタビュー記事を読む

一般的なウェブサイトにおいて、問い合わせフォームから個人情報を入力してくれる訪問者はわずか1〜2%程度と言われています。残りの98%は、自社に関心があっても正体を明かさずに去ってしまう「匿名顧客（サイレントカスタマー）」として存在します。BtoBにおけるリード獲得において、この層を取りこぼさないためには、チャットボットによる能動的なアプローチが有効です。

サイレント・ロスの防止とプッシュ通知

ユーザーのページ閲覧時間や訪問回数といった行動履歴を分析し、「お困りごとはありませんか？」「関連するチャットボットの資料はこちら」といったメッセージをポップアップで提案します。「待ち」の姿勢から「攻め」の接客へと転換することで、離脱を防ぎます。

IPアドレス分析による企業特定

アクセス元のIPアドレスから企業名を特定できるツールと連携すれば、「○○業界の方におすすめの事例」など、属性に合わせた適切なコンテンツを出し分けることも可能です。リード獲得からナーチャリング（育成）の第一歩として、匿名段階から接点を持つことが重要です。

リード獲得ツールとしてチャットボットを活用する場合、問い合わせ対応用のシナリオとは異なる設計が必要です。チャットボットでマーケティングの成果を最大化するために、以下のポイントを意識しましょう。

入力項目の最小化と心理的ハードルの低減

いきなり会社名や電話番号を聞き出すと、ユーザーは警戒してしまいます。まずは「現在の課題」や「興味のある製品」など、簡単に回答できるチャットボットのルールベース形式などから始め、徐々に詳細なヒアリングへ移行するのがリード獲得のコツです。フォーム入力の煩わしさを解消することで、チャットボットからの離脱率の改善が見込めます。

マイクロコンバージョンの設置

「商談予約」のようなハードルの高いゴールだけでなく、「診断コンテンツ」や「資料ダウンロード」といった小さなゴール（マイクロコンバージョン）を用意します。チャットボットをLP（ランディングページ）のように活用し、まずはリード情報を取得することを優先した最適な会話フローを構築しましょう。

チャットボットでリードを獲得しても、フォローが遅れれば熱量は下がってしまいます。成果を売上につなげるためには、インサイドセールス（内勤営業）とスムーズにつながる仕組み作りが不可欠です。

ホットリードの自動判定と通知

チャットボット内での質問に対する回答内容から、「予算」「導入時期」などのBANT条件を収集します。確度の高いユーザー（ホットリード）を自動で判別し、リアルタイムで営業担当者へ通知する機能を持たせることで、即座に架電などのアクションが取れます。

日程調整の自動化とSFA連携

有望なリードに対しては、その場で商談の日程調整まで完了させます。ヒアリングしたデータやチャットボットの入力キーワード履歴を、外部のSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）に自動連携・設定することで、入力工数を削減し、営業活動の効率化を実現します。

AIチャットボットの導入の際は、こうした営業連携が容易かどうかも重要なチャットボットの検討材料となります。まずはチャットボットのKPI（商談化率や受注率など）を定め、運用を通じて検証と改善を繰り返すことが重要です。

チャットボットの活用により、リード獲得へとつなげることも可能です。リコーではチャットボットサービス「RICOH Chatbot Service」をご提供しています。コンバージョン率向上によるリードの獲得増加にご興味のある方は、ぜひお気軽にご相談ください。